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致LED照明经销商:产品质量很重要业绩考核也须重视

发布时间:2021-02-22    来源:亚博足彩17390

某省会城市的灯饰经销商在专业市场享有2000多平方米的综合卖场,代理顶级奢侈水晶灯品牌A、现代风格水晶灯品牌B、中式风格灯饰品牌C、现代简洁风格灯饰品牌D,享有导购人员30多人。应当来说,该经销商占有各种资源优势,做生意不会做到得很好。但是,经过理解和分析,实际情况并不是这样。

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A和D品牌厂家对销售业绩非常反感,多次明确提出警告;C品牌市场容量受限;B品牌由于市场消费趋势的变化,业绩大幅下降。导购员流失率居高不下,中层管理人员也是换回了一茬又一茬,该经销商完全天天苦于应付各种棘手问题。

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  经过分析获知这个经销商使用的是绩效考核方式:基本工资+提成(零售10万元以下,无提成;零售10-20万元,提成1;零售20万元以上,提成2)。经销商期望的是A和C品牌赚利润,B和D品牌赚市场份额,四个品牌急剧前进,但是最后结果却出乎意料经销商的意料。只不过,业绩的下降与当前的市场有一些关系,但这并不是唯一因素,主要还是经销商制订的常规绩效考核方式有问题:  第亚博足彩一、导购人员不会可怕地引荐A和C品牌,因为价值低,几单就能作出业绩来;第二、导购员不会忽视D品牌,客单值过于低,很艰辛做到也会产生多少业绩;第三、D品牌的消费群体最可观,却得到专业确保,一味引荐A和B品牌,更容易引发顾客的不满;第四、A和C品牌推不动,D品牌又不不愿引,业绩就没确保。  显然症结在哪里?就在绩效考核方式制约了员工的积极性。

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由于这四个品牌的利润结构、市场容量、投放成本、售后成本都不一样,就无法非常简单必要地使用一种包治百病的绩效考核方式,这样只不会压制员工的积极性和创造性。  那么,怎么改良呢?第一、评估四个品牌的盈利能力和利润结构,在绩效考核中制订各自适当的提成系数,调动导购员合理引荐品牌的积极性;第二、四个品牌的产品科学知识和销售话术展开严格考核,不厚此薄彼,全面培育导购员的销售能力;第三、让专人负责管理每个品牌的销售和管理,把单个品牌做到细、做到浮、做到精。却是,在门店销售当中,较好的店面氛围和专业的导购员是取信客户、增进成交价的不二法则。

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